Quel est le rôle d’un chargé d’affaires et comment le recruter ?
Le chargé d’affaires analyse les besoins des clients (collectivités locales, associations ou entreprises) et construit une offre commerciale adaptée. Il/elle gère un portefeuille clients et recherche de nouveaux clients. Interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise, il/elle suit l’intégralité des projets, du devis à la facturation en passant par la réalisation. Il/elle est responsable des engagements pris et de la bonne réalisation du projet. Le chargé d’affaires a souvent une double casquette d’ingénieur d’affaires.
Les missions principales d’un chargé d’affaires
Les missions du chargé d’affaires s’organisent autour de 2 grands axes. Premièrement, la gestion du portefeuille clients et développement commercial.
- Développer les liens avec les clients, les fidéliser et en démarcher de nouveaux sur un secteur régional, national ou international.
- Représenter l’entreprise auprès des clients, des prospects, des partenaires, des fournisseurs et des sous-traitants.
- Anticiper, analyser et diagnostiquer les besoins des clients, et prescrire des solutions.
- Étudier la faisabilité des solutions et négocier les conditions de réalisations avec les clients (délais, prix…).
- Proposer aux clients des produits ou des services en veillant à la viabilité et à la rentabilité commerciale.
- Rédiger les offres commerciales et les contrats.
- Définir les indicateurs de suivi (bilan technico-économique).
- Réaliser un reporting des activités, analyser les résultats et proposer des pistes d’optimisation.
Deuxièmement, la gestion et suivi opérationnel des projets
- Coordonner la réalisation des projets en assurant l’interface entre les services interne et les clients.
- Accompagner et informer le client jusqu’à l’aboutissement du projet afin de garantir sa satisfaction.
- Rechercher éventuellement des partenaires et des sous-traitants.
- Suivre le budget de ses affaires et en être le garant.
- Assurer le suivi administratif des affaires (facturation, paiement…).
- Suivre les recouvrements et les litiges potentiels.
Les différents secteurs d’activité du chargé d’affaires
Le chargé d’affaires peut exercer son métier dans tous les secteurs d’activité. En fonction du type de services ou de produits vendus, le/la chargé d’affaires devra avoir des connaissances techniques plus ou moins pointues.
Il peut également travailler dans des entreprises très diverses du point de vue de leur taille en nombre de salariés. Dans une petite structure, le champ d’intervention peut être très large et nécessiter une plus grande polyvalence. Il peut être responsable du projet qu’il a vendu et suivre sa réalisation en assumant la gestion financière et le management d’équipe (définition des tâches, des plannings…). Il a dans ce cas un rôle d’encadrement. Dans une entreprise de taille plus importante, le chargé d’affaires est peut-être en charge d’un secteur d’activité particulier au sein de l’entreprise, d’une zone géographique en particulier, ou encore être plus particulièrement en charge des réponses aux appels d’offres.
S’il/elle s’adresse à des acheteurs publics, il/elle doit connaître les règles des marchés publics pour répondre aux appels d’offres et obtenir des contrats.
Enfin, le poste peut avoir une dominante projet ou commerciale. Dans le premier cas, la partie gestion et coordination du projet (suivi du chantier et relations régulières avec le client, encadrement des équipes…) sera plus importante. Dans le second cas, c’est l’aspect prospection de nouveaux clients, développement des parts de marché et négociation commerciale qui sera prédominant.
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